Inteligencia Comercial

Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar y difundir la información estratégica sobre: la competencia, acciones del gobierno, el medio ambiente. Su finalidad es permitir que la organización aproveche sus oportunidades y minimice sus riesgos.

Inteligencia Comercial: Es el hecho de conseguir y procesar la información necesaria para tomar decisiones relativas a la gestión comercial y de marketing en la empresa.

Inteligencia Comercial como Sistema: es una estructura permanente e interactiva compuesta por personas, equipos y procedimientos orientados a capturar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que soporte la toma de decisiones en cada una de las etapas del proceso de marketing.

Objetivo principal: Canalizar el flujo de información desde las fuentes hacia los usuarios, intentando optimizar recursos y tiempos, contribuyendo de esta manera al proceso de toma de decisiones.

 

Es el nuevo paradigma el cual en realidad siempre existió y no había tomado forma como tal, porque hasta después del año 2000 empieza a notarse la presencia de la inteligencia de negocios, y a partir del 2004, toman notoriedad las plataformas de sistemas administrativos que enlazaban los datos ingresados en ventas, para hacerlos parte de otros encajes y llegar a estadísticas difíciles de lograr, por el ordenamiento a que debían ser sometidos los datos.

Es necesario cambiar todos sus métodos de recolección de datos, invertir en nuevas plataformas de inteligencia (Softwares nuevos y autorenovables-upgradeable), educar a su personal montando un proceso de actualización profesional en aplicaciones nuevas e internet, y seguir con su curso.

La utilización de los recursos de la empresa por medio de nuevos enfoques, el aporte de la automatización en la tecnología y el nacimiento de una nueva era en la computación, catapulta a los sitios web y las plataformas de Inteligencia de Negocios como los nuevos y más importante actores en la supervivencia de las empresas.

Esta nueva concepción no desplaza a la tradicional investigación de mercado, sino que es un concepto más amplio, que la complementa y la integra a otras fuentes de información. En este sentido, la Inteligencia Comercial dispone de un conjunto de herramientas.

 

¿Qué aporta un Sistema de Inteligencia Comercial a las organizaciones?

 

 

Una visión globalizadora: La información captada responde a una realidad específica sin perder conexión con la realidad del negocio.

Un carácter acumulativo de los conocimientos: El desarrollo de un sistema de Inteligencia Comercial permite el almacenamiento y análisis de la información, evitando la dispersión de la misma dentro de la organización.

Una visión sincrónica y diacrónica: La visión sincrónica refleja el estado de situación de las diferentes variables en un momento específico, mientas que la diacrónica permite evaluar la evolución de las variables a través del tiempo.

Previo al diseño de un Sistema de Inteligencia Comercial es necesario definir los siguientes aspectos:

 

¿Quiénes serán los usuarios de la información?

¿Qué necesidades de información tienen?

¿Cuáles son las fuentes de esta información?

¿Cómo serán los procesos de captura, calificación, procesamiento, análisis, interpretación, almacenaje y recuperación de esta * información?

¿Cuáles serán los recursos necesarios? (Humanos, tecnológicos y financieros)

Por último, capacitar a la organización en el análisis, interpretación y uso de esta información..

 

Procesamiento, análisis e interpretación

 

¿Cómo funciona el sistema de inteligencia comercial?

 

El objetivo principal de esta primera etapa es convertir los datos heterogéneos en información oportuna y relevante, mediante tres procedimientos:

 

Procesamiento: Evalúa, filtra, clasifica, combina, resume e integra los datos obtenidos. Cuando se habla de evaluar un dato, el objetivo es determinar la relevancia del mismo y la confiabilidad de la fuente. Es decir, cuán importante es el dato obtenido y si la fuente que lo originó es la adecuada.

Análisis: En esta instancia se buscan y miden las relaciones que puedan existir entre las distintas variables.

Interpretación: Está orientada a la búsqueda de conclusiones y explicaciones de los fenómenos analizados.

Almacenamiento y Distribución de la información

Luego de haber procesado, analizado e interpretado la información, el paso siguiente consiste en almacenar, distribuir y utilizar dicha información. El objetivo principal de esta etapa es transformar la información relevante y oportuna en acción.

 

Almacenamiento: Consiste en definir todo el soporte tecnológico que será necesario para dar soporte al Sistema de Inteligencia Comercial. En esta instancia se analiza qué hardware se necesitará, cuál será el software -de base y de aplicación-, los tipos de redes y sistemas de comunicaciones necesarios para integrar la información al resto de la organización.

Recuperación y distribución: En este sentido, lo primero que hay que definir es quiénes serán los usuarios del Sistema de Inteligencia Comercial. Una vez establecido esto, será necesario establecer las condiciones de acceso al sistema por medio de claves y niveles de acceso autorizados.

Clasificación de la información.

Dada la diversidad de la información necesaria definida por el sistema de inteligencia comercial, se plantea el problema de resolver los métodos y tecnologías para el almacenamiento de la información, su búsqueda y visualización.

Desde el punto de vista del manejo informático de los datos, se observan dos tipos distintos de información:

 

Información dura: Es la información numérica o que responde a un número de opciones finitas. Este tipo de información tiene formatos fijos y puede ser almacenada en una estructura de datos convencional. Puede tener una periodicidad definida o no.

Información blanda: Este tipo de información no tiene un formato definido. La información se registra mayoritariamente en forma de texto o gráficos y el contenido es diverso. Esta información no puede ser almacenada en una estructura, sino como documentos cerrados en archivos repositorios.

El Marketing y la inteligencia comercial

Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:

 

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.

Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena financiación.

Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital.

Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como antes. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc.)

La inteligencia comercial como fuente de conocimiento para la toma de decisiones

La inteligencia comercial engloba toda la información que la empresa necesita para tomar decisiones sobre sus procesos de venta. Es imprescindible para desarrollar la estrategia de negocio, ya que orienta la dirección a seguir, previene sobre los riesgos de cada decisión y permite la anticipación y la rentabilización de las acciones que se realicen; también mantener una estructura equilibrada de la relación producto-mercado y adaptar los procesos de comercialización al entorno.

Trabajar con un enfoque de “inteligencia comercial” adquiere una gran importancia en la medida en que aumenta la competencia, las innovaciones son cada vez más rápidas y las tendencias de los mercados y de los consumidores son altamente cambiantes. Se exigen decisiones cada vez más precisas y en menos tiempo. Los errores y la lentitud en las decisiones, a su vez, provocan costes cada vez más altos. Los ciclos son más cortos. Algunas empresas implantan un “sistema de vigilancia” para monitorizar estos cambios, y dicho sistema incluye la inteligencia comercial.

Trabajar aplicando los principios de inteligencia comercial no es frecuente en las empresas actualmente. Es paradójico que esto ocurra cuando se tiene acceso a una enorme cantidad de información y quizás precisamente sea por eso.

 

El primer paso es tener claro que “inteligencia comercial” no es sinónimo de investigación de mercado. La inteligencia comercial integra todas las fuentes de información de la empresa, las propias y las externas, y la investigación de mercados es sólo una de las herramientas de las que se sirve la inteligencia comercial para obtener la información que necesita y que no se la suministran otras fuentes.

En segundo lugar se debe transformar esa masa de información en conocimiento.